Прежде чем выделять более-менее заметные финансовые ресурсы на раскрутку сайта предназначенного для торговли, безусловно хотелось бы как-то оценить вероятную эффективность этой раскрутки.
Первое приближение
Прежде всего, давайте проследим путь денег которым они попадают к нам в карман в результате раскрутки сайта.
1. Сначала какое-то количество людей увидит наш рекламный материал в виде баннера, объявления контекстной рекламы или же результата поиска в поисковой системе. Будем называть этих людей аудиторией.
2. Затем какая-то часть этих людей соблазнится этим рекламным материалом и перейдет на сайт. Это есть посетители нашего сайта. Чаще всего мы оцениваем именно это количество.
3. Прочитав то что написано (и просмотрев то что нарисовано) у нас на сайте какая-то часть посетителей оформит заказ или же позвонит по телефону написанному на сайте. Это потенциальные клиенты.
4. Какая-то часть потенциальных клиентов доведет сделку до конца и заплатит нам наши деньги. Это реальные клиенты.
Как правило если вы занимаетесь торговлей, для вас совершенно не является проблемой конвертация 3->4 т.е. потенциальных клиентов в клиентов реальных. В этом вы и ваши менеджеры по продажам собаку съели и знаете об этом больше меня. Хотя я может и напишу еще одну статью на эту тему по некоторым тонким моментам именно относящимся к интернет-коммерции. Но в любом случае в этом пункте для вас не должно быть ничего особенно неясного.
Что касается конвертации 1->2 это по меньшей мере наполовину, а то и больше чем наполовину не ваша проблема, а проблема того, у кого вы заказываете рекламу. Во многих вариантах раскрутки сайта вы оплачиваете пропорционально количеству уже именно ПОСЕТ?ТЕЛЕЙ вашего сайта. Так оно при покупке контекстной рекламы, размещения товаров в прайс-каталогах. При поисковой раскрутке коэффициент конвертации 1->2 обычно очень высокий и не является проблемой.
Самым проблемным коэффициентом для оценки эффективности рекламной кампании является коэффициент конвертации 2->3. Это есть характеристика вашего сайта, его дизайна, материалов размещенных на нем. Колебаться этот коэффициент может в достаточно широких пределах и именно различие в этом коэффициенте различает эффективность в вашей рекламной кампании и в рекламной кампании ваших конкурентов.
За посетителя сайта вы и ваши конкуренты заплатите примерно одинаково. Потенциального клиента в клиента реального вы и ваши конкуренты сконвертируете примерно с одинаковым успехом, а вот коэффициент конвертации посетителя в потенциального клиента может быть существенно разным. Чтобы посчитать эффективность вашей рекламной кампании, нужно знать этот коэффициент.
Чтобы узнать этот коэффициент с наименьшими затратами - наиболее разумный подход: прежде чем делать крупные вложения в любой вид рекламы сайта, потратить небольшую сумму на контекстную рекламу, и привлечь на сайт некоторое, не слишком большое, ограниченное, контролируемое количество посетителей и, подсчитав количество продаж к которому приведет это количество посетителей, рассчитать коэффициент конверсии. Зная его численное значение, можно уже более точно прикидывать эффективность различных других видов рекламных кампаний.
второе приближение
К написанному выше прибавлю несколько штрихов.
1. Если вы продаете какой-то дорогой товар, с высокой чистой прибылью от одной сделки, оценить эффективность рекламы указанным способом становится затруднительно. Если вы продаете океанские яхты с прибылью 10 млн. со сделки, то вы можете вкладывать в рекламу сайта по 20 тыс. каждый месяц в течение года и получив только лишь одного-единственного клиента остаться в плюсе. У вас просто не хватит времени для оценки статистики
Как правило при продажах дорогих товаров таких как яхты и недвижимость, эффективность рекламы можно не оценивать а просто вкладывать в рекламу деньги. Реклама окупится.
2. Часто реальная сделка покупки товара совершается существенно позже чем человек зайдет на ваш сайт привлеченный рекламой. То есть последовательность такова: человек приходит на сайт, просматривает, заинтересовывается, заносит сайт в закладки (записывает адрес) приходит на сайт снова только лишь через несколько недель и совершает тогда уже сделку. Статистика в этом случае не может как правило связать совершенную сделку с рекламным источником из которого пришел посетитель. таким образом предложенный выше метод дает заниженную оценку эффективности рекламы (а нам ведь это и надо).
3. Хотя я вынес за скобки конвертацию 1->2, следует понимать что при прочих равных условиях большое количество первичных показов рекламы лучше чем малое, даже при том же количестве посетителей сайта, т.к. большое количество первичных показов рекламы выполняет роль имиджевой рекламы. В наших терминах, большое и накопительное во времени количество первичных показов будет приводить к постепенному повышению конверсии, из-за повышения доверия клиентов именно к вашему интернет-магазину.
Как оценить экономическую эффективность мероприятий по раскрутке сайта.
?
Линейный вид
